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　　央視《致富經(jīng)》2008年7月16日播出：女能人遭遇兔肉困境之后，以下為節(jié)目內(nèi)容。

　　文成是肉兔的養(yǎng)殖大縣，有3萬多農(nóng)戶在養(yǎng)殖，雖然當(dāng)?shù)赜谐酝萌獾膫鹘y(tǒng)，但養(yǎng)殖大戶卻都不在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場上銷售。

　　養(yǎng)殖戶鐘蘭平：“我們市場沒有，不拉到市場了，我們簽了合同。”

　　養(yǎng)殖戶厲旭光：“他們自己拉過去，這個(gè)現(xiàn)在8塊多一斤，算算還是合算的。”

　　從村民的口中我們得知，和他們簽訂了包銷協(xié)議的人叫王金鳳，正是她在政府和養(yǎng)殖戶為尋求市場精疲力竭時(shí)將這個(gè)產(chǎn)業(yè)支撐了下來。為此她幾度山窮水盡，付出了不小的代價(jià)。

　　2001年，在外闖蕩十多年的王金鳳已經(jīng)小有成就，不但在省城杭州已經(jīng)擁有了六家店鋪，還創(chuàng)辦了一家鞋廠。就在這一年的春節(jié)，她回到了闊別多年的老家探親，沒想到就此改變了她事業(yè)的走向。

　　王金鳳：“當(dāng)時(shí)這里是每家每戶都在養(yǎng)兔，價(jià)格都是很低，就是他們基本上都不好賣，賣不出去�？此麄円餐Τ畹�。”

　　當(dāng)時(shí)在任的農(nóng)業(yè)局局長胡碎釵雖然四處奔波，尋找銷路，但始終收效甚微。

　　文成縣農(nóng)業(yè)局原局長胡碎釵：“畢竟這個(gè)縣城就這個(gè)幾萬人口嘛，不是家家戶戶都在吃兔子，是有吃兔子的習(xí)慣這個(gè)地方是歷史很悠久了，但是離開文成到了溫州，溫州人就不吃兔子，他沒這個(gè)習(xí)慣。”

　　兔子走不出文成，*的辦法就是建造一個(gè)加工廠，但由于缺乏資金讓當(dāng)?shù)卣�府一直無法實(shí)施，此時(shí)王金鳳的到來讓農(nóng)業(yè)局感到是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，帶著她走訪了四五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，想讓她投資建廠，可是考察了一圈，王金鳳卻始終是猶豫不決。

　　王金鳳：“當(dāng)時(shí)呢也是怕，我們年齡也到這里了，我想萬一這個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)做不出去，是會(huì)傾家蕩產(chǎn)的。”

　　在外面已經(jīng)有了富足的生活，王金鳳本來不想接過這個(gè)燙手的山芋，可面對(duì)家鄉(xiāng)父老期盼的目光，一股莫名的沖動(dòng)讓她改變了主意。用了三個(gè)月的時(shí)間，王金鳳先后跑到了福建、廣東，發(fā)現(xiàn)火腿腸在市場銷量很大，而且加工技術(shù)也相對(duì)簡單。2002年3月，王金鳳狠下心，變賣了省城的六家商鋪，毅然回到了文成�？蓭讉�(gè)月后，王金鳳就發(fā)現(xiàn)，事情的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比她的想象要復(fù)雜的多。

　　王金鳳：“這個(gè)市場是大的，但市場的競爭力就是很厲害，本身他們都是大企業(yè)，他們可以薄利多銷，你像我呢還是一個(gè)小小的，一個(gè)家庭企業(yè)似的，競爭難度也比較大。”

　　由于生產(chǎn)出來的產(chǎn)品缺少知名度，王金鳳在激烈的競爭中很快就敗下陣來。為了挽回?fù)p失王金鳳利用自己鞋廠的關(guān)系，找到了皮革供應(yīng)商，希望把積壓的兔皮銷售出去。誰想到一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)讓事情一下子發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

　　王金鳳：“他有剛好買了蛋卷在那里，我說你這個(gè)蛋卷你在那里買的，有肉松在里面的，他說蛋糕面包這些都可以用肉松，當(dāng)時(shí)我就覺得這是一條路。”

　　把兔肉利用起來做成肉松，自己怎么就沒想到�；氐郊液笸踅瘌P跑到了面包店打探起了虛實(shí)，果然，肉松面包在這里最為暢銷。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓王金鳳感到了市場巨大的空間，她先后跑了幾十家面包房洽談合作，又在超市仔細(xì)觀察了同類產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這里面果然蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的商機(jī)。

　　王金鳳：“在市場我看來看去，肉松的品種很多豬肉啊魚肉啊就是兔肉松沒有。”

　　這可是天賜良機(jī)，只要自己第一個(gè)開發(fā)出來，就能先入為主，占領(lǐng)市場的空白。更何況幾十家面包房都有合作意向，這是一個(gè)穩(wěn)定的銷路。摸透了市場，王金鳳孤注一擲，賣掉了鞋廠。幾個(gè)月后，投資300多萬元的廠房改造完畢，王金鳳進(jìn)行起了實(shí)驗(yàn)，但結(jié)果卻是大大出乎了她的想象。

　    王金鳳：“本身那個(gè)兔子是小的，它那個(gè)兔肉是很嫩，像牛肉是一大塊的牛肉，那個(gè)絲頭呢就很長的，兔肉呢是很細(xì)很嫩的，搞不好就變成粉末。”

　　難怪市面上見不到兔肉松的蹤影，王金鳳現(xiàn)在才算鬧明白原因，但付出的代價(jià)卻是虧掉了兩百多萬元。沒有技術(shù)，兔肉松的開發(fā)煮成了夾生飯。就在王金鳳騎虎難下的時(shí)候，學(xué)農(nóng)業(yè)出身的金爐鄉(xiāng)鄉(xiāng)長主動(dòng)找到了她。

　　文成縣金爐鄉(xiāng)原鄉(xiāng)長：“我自己親自帶她去跟我的老師聯(lián)系，后來我老師幫她推薦浙江大學(xué)食品加工的教授，就是她邀請(qǐng)，聘請(qǐng)他到她的企業(yè)長期指導(dǎo)。”

　　2004年底，在浙江大學(xué)專家的幫助下，經(jīng)過一年的努力，王金鳳改變了原有的傳統(tǒng)工藝，兔肉松成功的研制了出來。但同時(shí)一個(gè)新的問題又?jǐn)[在了她的面前。

　　王金鳳：“就是它那個(gè)利用率很少很低，肉松也就是2個(gè)后腿，我5斤多的兔子買了，成肉松的兔肉有1斤多一點(diǎn)，能夠成肉松也就3兩多。”

　　照此計(jì)算，一斤兔肉松就需要6只后腿，雖然其他部分可以低價(jià)處理，但成本還是要將近100元，這和同類產(chǎn)品相比要高出兩三倍的價(jià)錢，這讓王金鳳不得不擔(dān)心起了銷售。2005年初，兔肉松以當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的身份一上市，就遭遇了有價(jià)無市的難堪境地。

　　經(jīng)銷商周月樣：“一些消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品本身的情況不了解，感覺這個(gè)價(jià)格要偏高一些，那么這個(gè)作為我們文成的土特產(chǎn)進(jìn)行介紹的時(shí)候要適當(dāng)做一些解釋。”

　　雖然費(fèi)盡口舌但銷量仍是寥寥無幾，就在零售市場的推廣遭到了重創(chuàng)的同時(shí)，面對(duì)高昂的售價(jià)面包房也取消了合作。

　　面包房負(fù)責(zé)人丁健：“像這樣子一個(gè)肉松面包我們賣3塊5，這樣大家都能接受得了，如果是用兔肉松，好像那個(gè)是要百來塊吧，這樣一個(gè)面包用上去的話，成本就提升了好幾倍，要賣10來塊的話，顧客都接受不了的。”

　　一個(gè)如此寬廣的市場，竟沒有自己的一席之地，王金鳳說什么也沒想到會(huì)是這樣的結(jié)果。如何才能將積壓在手里的兔肉松推銷出去，王金鳳琢磨了好幾天，從人們的飲食習(xí)慣上，她想到最容易接受肉松的莫過于兒童。于是她調(diào)整了以往大而全的營銷策略，把精力全部都投入到了兒童的身上。

　　王金鳳：“我想孩子喜歡吃的，她就會(huì)買的，大人也會(huì)舍得買的，每個(gè)母親都是這樣的，只要孩子想要的，都會(huì)買的。”

　　可如何才能讓孩子們接受，就在王金鳳一籌莫展的時(shí)候，女兒鄭曉芳給她提出了一個(gè)新的想法。一些童話故事早就讓小白兔在孩子們心里根深蒂固，如果加以引導(dǎo)，孩子們自然就會(huì)產(chǎn)生豐富的聯(lián)想。于是王金鳳帶著產(chǎn)品跑遍了文成的幼兒園，利用兒歌、游戲做起了宣傳。

　　然而，幾度接觸之后，因?yàn)椴唾M(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)王金鳳和幼兒園始終無法達(dá)成共識(shí)，要想增加餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，孩子的家長又很難形成統(tǒng)一。

　　王金鳳：“我們這個(gè)兔肉松要100多塊錢一斤，0335難就難在這個(gè)價(jià)格上了，有些高消費(fèi)生活水平好的人才可以接受的。”

　　幼兒園是最好的宣傳窗口，只要孩子們能夠吃到，就會(huì)像雪球一樣越滾越大，帶動(dòng)起整個(gè)市場的消費(fèi)。王金鳳下定決心一定要進(jìn)行下去，既然說服不了老師和家長，索性對(duì)幼兒園一律免費(fèi)提供。很快，兔肉松成為了文成縣六所幼兒園，1000多名孩子喜愛的食品。 

        幼兒園教師李云云：“2#1214好像有肉松吃了，他們飯就吃得特別多。剛才你們也有看到的特別有些小孩子她飯不知怎么吃的，肉松如果有的話，她可以開胃一點(diǎn)。”

　　一個(gè)孩子一天2兩肉松，王金鳳就要拿出兩萬多元，一個(gè)月下來搭了進(jìn)去60多萬元，市場卻是沒有絲毫的變化。

　　王金鳳：“我想我杭州還有2套房子，賣了還有100多萬塊錢的，我就把這2套房子賠完了，我就停了。”

　　就在王金鳳徹底絕望的時(shí)候，市場上的經(jīng)銷商突然打來電話，要求盡快供貨。

　　經(jīng)銷商刑德鋒：“一般特別是父母啊帶著小孩，小孩看到這個(gè)兔肉松就要買。4815顧客的需要，我們本來就是為顧客服務(wù)。”

　　一個(gè)月來的努力，終于換來了收獲，孩子們把在幼兒園形成的習(xí)慣悄然帶回了家。因此也一下盤活了整個(gè)零售市場。

　　消費(fèi)者：“小孩子吃了這個(gè)東西以后能開胃口，她能吃飯的。孩子有沒有點(diǎn)名要這個(gè)？有，我那個(gè)女兒專門要吃這個(gè)東西。”

　　消費(fèi)者：“感覺挺貴我也要買呀，孩子叫我過來就是買這個(gè)。”

　　找對(duì)了銷路王金鳳不但滯銷中擺脫了困境，還開發(fā)出了系列產(chǎn)品。鄭建南掌管著浙江一家頗具規(guī)模的物流公司，看到了兔肉松在溫州暢銷，決定利用自己的關(guān)系，向其他城市發(fā)展。沒想到，一經(jīng)自己的手，市場卻走了樣。

　　經(jīng)銷商鄭建南：“開始很難銷，國內(nèi)的都是豬肉松這些在賣。他們都認(rèn)為已經(jīng)有肉松了，也就無所謂了。”

　　為了讓自己的產(chǎn)品在各出都能落地生根，王金鳳把這把打開成功大門的鑰匙一一傳給了經(jīng)銷商，一套獨(dú)特的營銷模式很快讓他們都嘗到了甜頭。

　　經(jīng)銷商鄭建南：“兒童跟老年人這一塊，還有學(xué)生這一塊他們對(duì)肉松吃得比較多。6#去年提升起來了，在去年將近600多萬。”

　　很快，王金鳳就發(fā)展了7個(gè)省市20多名經(jīng)銷商，產(chǎn)品也遠(yuǎn)銷到了福建、廣東等地，不到兩年的時(shí)間，王金鳳就擁有了千萬資產(chǎn)。而文成的兔子也在不知不覺中身價(jià)倍增，成為了緊俏商品。

　　中共文成縣委書記吳開鋒：“從她整個(gè)的加工生產(chǎn)能力來看，目前農(nóng)戶養(yǎng)殖的兔業(yè)還不能滿足企業(yè)的生產(chǎn)，那么這樣我們要進(jìn)一步擴(kuò)大養(yǎng)殖的規(guī)模。”

　　銷路雖然變得窄了，可市場的需求卻大了。王金鳳知道自己的這條路還很長，不久前，她物色好了一個(gè)店面，準(zhǔn)備開辦一家兔肉快餐廳，把兔子的其他部分也利用起來。這樣文城的兔子就能走的更遠(yuǎn)，自己的路也會(huì)走得更長。