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　　在河南沁陽，從明清時期就有養(yǎng)驢、吃驢肉的風俗，如今仍有不少農(nóng)戶保留著養(yǎng)驢的習慣。但是和其它養(yǎng)殖相比，由于驢的養(yǎng)殖周期長，產(chǎn)崽量少，這樣導致的直接后果就是農(nóng)民的養(yǎng)驢積極性不高，而驢肉加工戶無驢可收。曹紅旗從事驢肉加工的時間不長，眼下春節(jié)臨近，他也面臨同樣的難題，好不容易打開的市場怎么能說放棄就放棄呢？

　　2007年1月20日，河南省沁陽市的毛驢養(yǎng)殖戶張義文家里來了一位不速之客，這個人名叫曹紅旗，一進門，他就急急忙忙地直奔老張家院里養(yǎng)的那十幾頭毛驢。今天，他要把這些驢全部買下。

　　曹紅旗：“像這頭驢長到現(xiàn)在能出到多少錢？”

　　毛驢養(yǎng)殖戶張義文：“這頭驢要2000元。”

　　曹紅旗是河南省沁陽市一家驢肉加工廠的負責人，在他的眼里，這驢就不再是驢了，而是馬上可以變成鈔票的驢肉。

　　曹紅旗：“這個叫前腿肉，后邊這個腿叫后臀部，驢身上這兩個部位的肉應該說是最好的，包括這個膀上的肉，包括脊背上的肉，這個肉都是非常好的。”

　　記者：“你估計這頭驢能做成多少驢肉？”

　　曹紅旗：“這頭驢估計能做180斤到200斤左右。”

　　商量了半天，張義文堅持一斤驢肉要賣10塊錢，這比曹紅旗平時買的驢肉貴一塊多，一頭驢就得多花200多元。那曹紅旗為什么還要找老張高價買驢呢？

　　曹紅旗：“春節(jié)馬上到了，這個銷量會很大的，所以最近這幾天，到處在交易市場，包括個別養(yǎng)殖戶這兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、看看，得需要好多頭驢。”

　　現(xiàn)在，曹紅旗的工廠里儲存的驢肉都已經(jīng)用光了，而他一直從西北買的驢肉還要一個星期才能到。如果驢肉供應不上，他就會眼睜睜地看著掙錢的機會從身邊溜走。

　　曹紅旗：“這一頭驢要加工成熟制品的話，就賣到3000元稍多一點或者少一點，所以說它這個是有一定的利潤空間。”

　　雖說在老張家買了十幾頭毛驢，但這還不夠曹紅旗一天的生產(chǎn)，他每天都要加工二十多頭毛驢的驢肉。所以，他又跑到當?shù)氐拿H市場去，找毛驢經(jīng)紀人，幫著想辦法找驢。

　　曹紅旗：“因為這個買驢，一般主家他不出面，必須得中間有一個經(jīng)紀人，我們這個驢市的行業(yè)規(guī)律都是這個，就跟說媳婦一樣，有中間人，有媒人，不能直接面對面。”

　　由于臨近春節(jié)，市場里沒有幾頭毛驢了，在去找老張之前，就有人勸曹紅旗不要到處去花高價賣驢，掙到的那一點錢還不夠折騰的，但曹紅旗卻根本不理睬。

　　曹紅旗的妻子陳花珍：“他的脾氣很倔，倔得很，我們大家都說，那就是驢脾氣。”

　　曹紅旗：“他們都說，紅旗就像一頭驢，天天跟驢打交道，原來本身有點固執(zhí)，現(xiàn)在跟驢打交道以后，更固執(zhí)了，有點像一頭犟驢了。”

　　曹紅旗決定的事，一般人是難以改變的，正是靠著這股驢脾氣，短短兩年時間，他就把企業(yè)發(fā)展成沁陽*的驢肉加工廠，一年加工一萬多頭毛驢，銷售收入達到1000多萬元。

　　曹紅旗是沁陽市西萬鎮(zhèn)農(nóng)民，以前靠煤炭運輸掙了三百多萬元。2001年，他把這掙來的錢全部拿去，投資建了一個飲料廠。很快就因為產(chǎn)品賣不出去，曹紅旗為自己的這次盲目投資付出了慘痛的代價。

　　曹紅旗：“做了三年不到，把我?guī)啄曩嵉男难X，300萬元左右全部賠光。特別當時2001年到2002年之間，那將近一年時間，那個企業(yè)一直虧損，每個月，每天都在虧損。”

　　妻子陳花珍：“一直到2003年，就是當時我們賠了有200多萬元錢，現(xiàn)在的設備還在那兒扔著。”

　　2003年7月，就在曹紅旗愁眉苦臉的時候，一家本地的驢肉加工廠找到他，希望能與他合作，這讓曹紅旗感到很意外。

　　曹紅旗：“他找到我，他說你原來有飲料這個客群關(guān)系，能不能把我們的產(chǎn)品帶上，帶進你的這個市場或者渠道里面銷售。”

　　原來，曹紅旗當初推銷飲料時，在當?shù)孛襟w上做了大量的廣告，也在周邊的城市搞過促銷活動，建立起了一定的銷售網(wǎng)絡，這正是那家驢肉企業(yè)所不具備的優(yōu)勢。

　　驢肉加工企業(yè)負責人程東興：“曹總那兒基礎好，就是下邊的市場形勢相當好，比咱們強，我剛開始弄，市場不行。”

　　這時，曹紅旗猛然發(fā)現(xiàn)，自己當年辛辛苦苦開拓市場的力氣并沒有完全白費，他仿佛又看到了東山再起的機會。

　　曹紅旗：“我這個資源不用的話，也是一種浪費。后來我就嘗試著，看看這個東西到底能銷不能銷。”

　　經(jīng)過幾次談判，曹紅旗決定和程東興合作，程東興保質(zhì)保量地生產(chǎn)好驢肉制品后，拿到曹紅旗這里包裝、貼上商標，再通過曹紅旗的市場網(wǎng)絡去銷售。

　　曹紅旗：“他當時生產(chǎn)好之后，他給我大約就是13元左右，我當時銷售市場價就銷到15元多，16元錢一斤，這樣一斤就是有3元錢左右收入，那么一天銷幾百斤，甚至銷一兩千斤，這樣也可以賺錢，對于我來說，我可以賺一兩千元錢。”

　　一直賠著錢的曹紅旗壓根沒想到，自己生產(chǎn)的飲料賣不出去，幫著別人賣驢肉，反而能掙錢，而且沁陽當?shù)仄渌?、五家驢肉加工廠都紛紛來找他合作。在代銷驢肉期間，曹紅旗多了個心眼，他幾乎跑遍了河南的焦作、鄭州等城市的超市，就想看看為什么驢肉制品可以賣得好。

　　曹紅旗：“我發(fā)現(xiàn)市場上的驢肉，品牌還很少，并且沒有什么大一點的品牌形成壟斷這個局面。”

　　到了2003年11月，代銷驢肉四個月后，曹紅旗放著這掙錢的買賣不做了，宣布要自己去生產(chǎn)驢肉，這一下，他遭到了所有人的反對。

　　妻子陳花珍：“我們幾個人都極力反對，因為做飲料我們都害怕了，因為已經(jīng)做賠了，所以說我們都害怕，不讓做，尤其是我，堅決反對。”

　　驢肉加工企業(yè)經(jīng)理張東方：“心里沒有底，說咱們繼續(xù)上，又得進設備，又得請專家，我們以前沒有搞過。”

　　代銷驢肉一年也能掙幾十萬元，但要自己加工驢肉，就得重新投資去購買生產(chǎn)設備。還沒完全從做飲料失敗的陰影中走出，曹紅旗又怎么犯了驢脾氣，非得要去加工驢肉呢？

　　曹紅旗：“驢肉是我們當?shù)赜幸欢ㄏM習慣的一種產(chǎn)品，就是說，假如我們的產(chǎn)品做不了大牌子，做不了大市場，那么在我們當?shù)乜赡芤荒暌材茕N幾百萬元，甚至會更多，幾千萬元，就在我們河南豫北一帶，就有一定的消費潛力。”

　　河南沁陽是古代的懷慶府所在地，當?shù)乩习傩沼袔装倌瓿泽H肉的習慣，沁陽就有上百家驢肉飯館。不過把驢肉加工后做成真空包裝的熟食品，還是2002年以后的事，所以，曹紅旗認定了加工驢肉的市場前景，執(zhí)意要開展驢肉加工。但是反對的聲音一浪高過一浪，妻子也勸他不要一意孤行，可曹紅旗就像當?shù)厝苏f的那樣：耳朵里塞了驢毛，什么也聽不進去。

　　妻子陳花珍：“我記得有一次，我們在屋里邊，都吵起來了。他那一天，正好喝點酒，他就把桌上的東西嘩啦嘩啦都扔掉，當時我看到那種情況以后，我的眼淚都是往下，都想往下流，然后我就一推門，我就出去，我就走了。”

　　曹紅旗的驢脾氣一上來，妻子的眼淚也不能動搖他的決心，不過，雖說在妻子眼中曹紅旗是頭犟驢，可他卻不是頭笨驢。決定生產(chǎn)驢肉后，他知道還有一個關(guān)鍵的問題，那就是驢肉的來源。因為當?shù)仉m然驢肉消費市場大，但本地的毛驢卻并不多，加上毛驢繁殖率低，一旦開始規(guī)?；a(chǎn)，大量的毛驢從哪里來？

　　曹紅旗：“不光在河南，我到西北、大西北，也包括到東北做了一些市場調(diào)研，后來我發(fā)現(xiàn)，有些地區(qū)，尤其西北陜甘寧那一帶，那個地方老百姓呢，養(yǎng)驢的規(guī)模還是比我們內(nèi)地要大得多。他們在荒坡，一放就是放幾百頭，幾十頭驢隨便跑。”

　　在西北，曹紅旗看到毛驢滿地兒跑，喜出望外，他覺得毛驢的供應不成問題了。

　　曹紅旗：“現(xiàn)在我一天做不到1萬斤，那么就是我做10萬斤，也就是幾噸，十幾噸肉，所以這個我都考慮分析了一下，就是像我的企業(yè)再做三、五年，多的十年、八年，這個后方的資源還是有的，但是這個資源只會是越來越少。”

　　2004年8月，曹紅旗正式開始生產(chǎn)驢肉產(chǎn)品，有了之前艱苦的市場調(diào)查，曹紅旗做起來得心應手，他從甘肅、新疆等地以八、九元錢一斤的價格購進屠宰后分割好的驢肉，經(jīng)過煮制、真空包裝、殺菌等工序后，每天就有三噸多驢肉產(chǎn)品從這里源源不斷地運往焦作、鄭州等地的超市。

　　現(xiàn)場聲音：“鬧湯驢肉做免費品嘗了，可以來嘗一下。”

　　曹紅旗：“剛進來的時候這個產(chǎn)品，因為當?shù)赜谐泽H肉這個習慣，對這種包裝，大家感到有些驚奇，或者驚喜，看看這個產(chǎn)品，原來大鍋煮的產(chǎn)品，怎么變成了穿衣服的驢肉了。”

　　在超市里，習慣了在飯館吃廚師做的驢肉菜肴的老百姓們也開始逐漸接受這種熟肉制品。

　　顧客：“真空包裝的，拿回去保質(zhì)期也長，我嘗了嘗還可以，感覺挺好的，買一點送給親戚朋友。”

　　顧客：“吃過幾包，然后呢感覺不錯，再來買幾包回去。”

　　產(chǎn)品銷售的持續(xù)火爆讓曹紅旗感受到了幸福的煩惱，當初以為能支撐五年以上的原料來源，沒想到今年就已經(jīng)跟不上趟了，光靠找當?shù)仞B(yǎng)殖戶買驢也只能緩解一兩天的燃眉之急。情急之下，曹紅旗想到找當年合作過的同行，卻又遭到了反對。

　　曹紅旗：“我們廠里面有一個張經(jīng)理，包括我愛人幾個人就特別反對，起初我打電話，他們都不讓打電話，他們說你別打，你打了也是白打，人家不會跟你合作的，不會怎么怎么著的。”

　　俗話說：商場如戰(zhàn)場，曹紅旗自己生產(chǎn)驢肉之后，就沒有再替別人代銷了，而且企業(yè)越做越大，所以大家都擔心以前合作的同行會因此幸災樂禍，不肯幫忙。

　　妻子陳花珍：“如果今天我們再去找人家，人家肯定不愿意，我說你就干脆不用去找。”

　　張東方：“我們說你不要再去，去人家肯定不再理睬咱們，可是曹總說，這個事情我去談。”

　　這次，曹紅旗的驢脾氣又上來了，他堅決要去找同行問問。

　　曹紅旗：“努力不一定成功，但是你不努力是不會成功的，所以我堅信我還要按照我的意見去辦這件事，即便回去以后他們埋怨。”

　　不過，曹紅旗自己心里也沒有譜，連續(xù)被幾家同行企業(yè)拒絕后，他懷著忐忑的心情又找到了當初曾經(jīng)讓他代銷驢肉的程東興。

　　曹紅旗：“我這個產(chǎn)量絕對是跟不上春節(jié)銷售了，1月26號再過來20噸，然后還得再給我30噸。我的銷量估計基本能保住，否則的話，我還非得跟程總再合作。”

　　出乎曹紅旗的預料，程東興爽快地答應了他的請求，替他生產(chǎn)一部分驢肉，以幫助曹紅旗穩(wěn)定住旺盛的春節(jié)市場。

　　程東興：“春節(jié)一到以后，現(xiàn)在是高峰期，所以說曹總這一塊，可能他的銷量要大一些，他如果生產(chǎn)量跟不上，我們這邊還可以幫忙，也繼續(xù)合作吧。”

　　在曹紅旗的努力下，企業(yè)缺少驢肉原料造成生產(chǎn)不足的問題基本解決了?，F(xiàn)在，他又開始和同事們商量如何帶動當?shù)剞r(nóng)民養(yǎng)殖毛驢，這樣以后就不用臨時到處找驢了。