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　　為了找買家，在外跑半年

　　吳建芳是山西省萬榮縣賈村鄉(xiāng)通愛村人，家中的16畝蘋果樹今年產(chǎn)下3萬公斤蘋果。但與往年不一樣的是，因為他在2015年初牽頭成立了萬榮縣建芳果業(yè)專業(yè)合作社，今年他要銷售的不僅僅是他自己的蘋果，還有其他53戶果農(nóng)的蘋果——共有75萬公斤。

　　2月2日早上，當記者聯(lián)系到吳建芳時，他正在江蘇鎮(zhèn)江，剛給一個客戶送完蘋果。

　　吳建芳說，他這次是1月21日離家的，帶著6000公斤蘋果到江蘇揚州參加展銷。1月26日，他到天津回訪了一家代賣蘋果的老客戶，還跟一家社區(qū)配送企業(yè)簽訂了2016年的供貨合同——首批2500公斤蘋果將于正月初八發(fā)貨。1月31日，他又回到揚州，進行市場推廣。

　　為了合作社的蘋果，今年后半年，吳建芳幾乎沒有在家呆過，往外跑了四五次。盡管在馬不停蹄地推廣銷售，但他們庫存的蘋果僅僅賣出去了一半。

　　其實，不僅僅是吳建芳他們，運城、山西甚至全國，幾乎所有的蘋果產(chǎn)區(qū)今年都面臨著“賣難”。

　　運城蘋果種植面積和產(chǎn)量均具全國地級市之首——種植面積210萬畝，年產(chǎn)蘋果約40億公斤。40億公斤，意味著全國人民每人買3公斤蘋果，才能消化完運城蘋果的一年產(chǎn)量。如此的體量，讓運城的蘋果銷售永遠都是一個涉及民生的大事情。

　　根據(jù)運城市果業(yè)中心提供的數(shù)字，截至1月7日，運城市晚熟蘋果總產(chǎn)43億公斤，銷售28億公斤，待售蘋果為15.08億公斤。

　　為什么今年蘋果行情如此低迷呢?果業(yè)專家講，2015年果業(yè)生產(chǎn)氣候風調(diào)雨順，再加上各項新技術(shù)的全面推廣應用，全國性的增產(chǎn)，僅我市來講，產(chǎn)量就較2014年增長5%~6%。而且，全國從南方到北方都在大力發(fā)展水果產(chǎn)業(yè)，全國性的蘋果產(chǎn)量劇增供大于求，直接導致價格下行與市場低迷。據(jù)記者了解，多縣果農(nóng)蘋果的銷售價與去年相比，幾乎下降了一半。

　　懂得市場，才會更懂種蘋果

　　近半月的風雪賣果路，讓吳建芳更深刻地懂得了市場需要什么樣的蘋果，也懂得了該怎樣去種植蘋果。

　　每到一地，吳建芳都會拿著注冊商標的全部文件，將蘋果拉到小區(qū)或社區(qū)門口，邀請市民品嘗。“品嘗后，很多人都說咱們的蘋果口感與新疆阿克蘇蘋果差不多，但人家的賣七八塊錢一斤，咱的最多只能賣四五塊。”他說，“這就是品牌的影響力，我們這蘋果雖然也注冊了‘通愛紅’商標，但還沒有打出名頭，就和運城蘋果是一樣的境況，貨好，但賣不出好價錢。”

　　同樣是品牌，市果業(yè)中心專家的認識就深刻得多，該中心一份文件如此表述運城蘋果面臨的品牌問題：

　　“品牌宣傳不力。一是生產(chǎn)者的品牌意識較差。我市水果外觀和品質(zhì)都很好，但宣傳不夠，品牌叫不響嚴重影響了產(chǎn)品的價值和農(nóng)民收入;二是有競爭力的品牌不多。多數(shù)水果品牌影響力僅停留在局部地域，跨省市的不多，國際上知名品牌更是寥寥無幾;三是品牌保護意識不強。重創(chuàng)牌輕培育，重注冊輕宣傳，重認證輕推介。”

　　對此，果業(yè)中心表示“這些問題我們已經(jīng)高度重視，今后將認真解決”，但像吳建芳一樣的果農(nóng)等不了，許多都已開始帶著自己的蘋果，四處出擊，謀劃著闖出自己的牌子。

　　此次離家，吳建芳就天津、揚州、鎮(zhèn)江跑了一大圈，因為春節(jié)期間進出小區(qū)比較方便，他決定今年不回家過年了，“邊賣果邊過年”。他將蘋果貯存在果庫，挨個小區(qū)發(fā)放名片進行宣傳，市民在名片上掃碼加入微信就可在線訂購蘋果，他們直接送貨上門。

　　“我們不但要用工業(yè)的理念去經(jīng)營農(nóng)業(yè)，還要用‘互聯(lián)網(wǎng)+’的思路去銷售蘋果。線上下訂單，線下去送貨，再進行口碑傳播，這就是我們現(xiàn)在做的事情。”吳建芳總結(jié)自己跑市場的收獲。

　　如果不是親耳聽到，你會相信這是出自一位50歲的老果農(nóng)之口嗎?

　　相信明天蘋果還會有“錢途”

　　一路推廣，一路思考，吳建芳最后得出一個結(jié)論：種蘋果還會有“錢途”，但要求會更高。

　　他說：“以前是米袋子，后來是菜籃子，現(xiàn)在人們越來越重視營養(yǎng)搭配，又開始流行“果盤子”，水果已逐漸成為人們的必需品。所以說，只要是安全的、高質(zhì)量的蘋果，仍然會有市場，會有銷路。”

　　他的信心，來自于他親自所見：一種品牌橙子，十幾塊錢一斤，還得提前預付訂金;一種品牌蘋果，8塊錢一斤，照樣賣得紅紅火火。

　　“今年降價最厲害的其實是普通蘋果，精品果受市場沖擊要小得多。”他說，預計明年的蘋果價格可能還是不會太高，以后蘋果的出路要靠走高質(zhì)優(yōu)價的道路，即質(zhì)量好價格高，提高蘋果的產(chǎn)出效率。而且，走精品化道路也可以抵御市場的波動。他以自己為例說，他家的蘋果幾乎全施的是農(nóng)家肥，口感、果形都很好，所以相對于去年數(shù)年難遇的高價，今年，他的蘋果價格只降低了一元，而大部分果農(nóng)，其降價幅度甚至達到攔腰斬的地步。

　　另外，組建專業(yè)合作社，形成規(guī)模效應;生產(chǎn)者直接與消費者對接，壓縮中間環(huán)節(jié)讓利;對產(chǎn)品進行細分提高銷售的效率;建立自己的穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡……這些都是吳建芳已做或正在做的事情，他的目的不是謀一時，而是謀長遠，他想織一張網(wǎng)，一張可以幫助自己也幫助其他果農(nóng)抵御市場波動沖擊的網(wǎng)。

　　今年，我市在鞏固天津、青島兩個出口口岸的基礎(chǔ)上，逐步加強擴大與霍爾果斯、巴克圖、滿洲里、黑河等多個口岸的合作，特別是代表中國出口美國，更是給運城蘋果一個品牌機會。另外，我市還在北京、成都、上海等十多個大中城市建立直銷窗口，在全市建立10個產(chǎn)地水果批發(fā)市場，給果農(nóng)提供便利的交易場所，助推果品銷售。全市已建成*園區(qū)10個，省級15個，市級50個。

　　更重要的是，市果業(yè)中心已組織專人編制了果業(yè)發(fā)展的“十三五”規(guī)劃。規(guī)劃的重點實施果品質(zhì)量安全、產(chǎn)業(yè)提升、信息物流、品牌創(chuàng)建、職業(yè)果農(nóng)培訓五大工程，使運城果業(yè)發(fā)展由規(guī)模擴張轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量提升，由粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)為集約經(jīng)營，由單一市場轉(zhuǎn)為抓國際國內(nèi)兩個市場，由傳統(tǒng)營銷方式轉(zhuǎn)為現(xiàn)代品牌營銷。

　　市場波動是科學規(guī)律，作為新型農(nóng)民，就應該自覺適應甚至提前規(guī)避市場波動的風險。作為政府部門，也有引導農(nóng)民積極轉(zhuǎn)型適應市場的責任。這是新型職業(yè)農(nóng)民的要求，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的要求，也是新型社會管理的要求。