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　　受多種因素影響，國內(nèi)農(nóng)機市場發(fā)生階段性深度調(diào)整。農(nóng)機企業(yè)競爭層級和范圍更趨激烈，推進(jìn)營銷模式發(fā)生演變，正處于“坐銷衰落、行銷做精、智銷謀強”的關(guān)鍵階段。

　　近年來，隨著農(nóng)機市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，農(nóng)機市場的營銷模式也在不斷的優(yōu)化和升級。在本世紀(jì)初的賣方市場時期，農(nóng)機經(jīng)銷商銷售旺季*的任務(wù)就是從廠家進(jìn)貨，以應(yīng)對提前交付貨款、門前晝夜排隊領(lǐng)機的用戶。2010年以來，農(nóng)機市場開始逐步由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，農(nóng)機經(jīng)銷商*的銷售任務(wù)，就是加強客戶關(guān)系管理。開始有農(nóng)機企業(yè)倡導(dǎo)、建立、實施行銷模式，加強客戶關(guān)系建設(shè)，動態(tài)掌握用戶并滿足用戶購機需求，實施針對性的銷售。目前，由于市場需求端分子減少、供給端制造能力分母增加，造成多家農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商經(jīng)營遇到困難，開始轉(zhuǎn)型或退出。一些農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商主動運用自身資源、能力，積極幫助用戶解決購機需求、服務(wù)需求和作業(yè)保證，提供全價值輸出的智銷模式，成功實現(xiàn)了銷量的逆勢增長，成為促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的主要因素之一。

　　經(jīng)過市場機制自動調(diào)節(jié)、配置，競爭資源不斷優(yōu)化。市場上各種營銷模式交叉存在、優(yōu)勝劣汰，不同的營銷模式存在不同的特點、效果。

　　一是坐銷等待需求。坐銷的*習(xí)慣是患上“補貼依賴癥”、習(xí)慣守在賣場等客上門。缺乏宣傳自身優(yōu)勢、沒有對市場進(jìn)行深耕細(xì)作、無視客戶關(guān)系管理，完全靠傳統(tǒng)經(jīng)驗維持。市場波動造成庫存居高不下、資金周轉(zhuǎn)困難，陷入銷售全面被動，發(fā)展舉步維艱。

　　二是行銷發(fā)現(xiàn)需求。行銷是農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商協(xié)同建立的一種組織，立足終端入村、進(jìn)田全面開展企業(yè)、產(chǎn)品形象的宣傳，持續(xù)加強客戶關(guān)系管理，開展各種形式的客戶座談、產(chǎn)品演示會、產(chǎn)品巡展、工廠體驗等，進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機需求大戶等重點和潛在用戶終端常態(tài)化溝通、階段性交流和意向性推介，開展點對點跟進(jìn)、端到端剛性銷售，在賣場外已經(jīng)形成對終端客戶的攔截。

　　三是智銷創(chuàng)造需求。智銷重視新競爭業(yè)態(tài)下的營銷模式升級和創(chuàng)新，體現(xiàn)的是率先、及時和優(yōu)秀效果，力爭做到比競爭對手提前一步發(fā)現(xiàn)機遇，能夠動態(tài)傳遞、溢出產(chǎn)品價值，滿足用戶現(xiàn)實和潛在需求，持續(xù)成為區(qū)域經(jīng)營能力、績效優(yōu)秀的經(jīng)銷商。加強電商模式、微信、微博等新營銷模式的研究和應(yīng)用，實施線上線下的并重互補。立足用戶對糧食作物、經(jīng)濟作物、飼料作物作業(yè)全程機械化需求、農(nóng)業(yè)裝備全生命周期、用戶價值聚集的一攬子解決方案等新的需求，替用戶解決好現(xiàn)實、潛在價值傳遞。

　　行業(yè)有句通俗的講法，同質(zhì)化條件下打敗競爭對手首先是打敗競爭對手的經(jīng)銷商;創(chuàng)造自身的差異化競爭優(yōu)勢首先是要有領(lǐng)先的營銷模式。坐銷與行銷相比，坐銷把握不住競爭先機和主動權(quán)，面對對手咄咄逼人的競爭策略、發(fā)展趨勢，不能因勢利導(dǎo)化解競爭風(fēng)險。應(yīng)變能力差、反應(yīng)遲緩，備戰(zhàn)能力不足，不能主動出擊和先發(fā)制人，產(chǎn)品銷售處處被動和處處危機，難以從四面楚歌之中突圍。行銷與智銷相比，行銷雖能及時采取有效措施予以化解對應(yīng)的市場風(fēng)險，注重階段性把握市場需求，基本做到庫存平衡，表現(xiàn)出靈活的競爭手段和發(fā)展欲望，但對未來競爭的預(yù)見性不足，不能形成資源和能力的持久領(lǐng)先優(yōu)勢。把握環(huán)境機遇，滿足、助推用戶實現(xiàn)更高需求、更多發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行價值傳遞方面存在缺失。

　　曾經(jīng)有個春季調(diào)查，適逢區(qū)域雨雪天氣，坐銷的抱怨是“這幾天天氣不好，一直下雨、下雪，顧客沒有進(jìn)店，影響了產(chǎn)品銷售。”行銷的做法是，無論天氣如何，都能做到和用戶的聯(lián)系和溝通，掌握競爭對手的舉措，了解潛在客戶的需求狀況并進(jìn)行針對性的推介。智銷的做法是，不但替用戶配套性能最優(yōu)、價格最低產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還利用下雨、下雪時間，主動利用多種載體尋求和政府相關(guān)部門、土地大戶洽談、合作機遇，全力為購機用戶提供耕作土地，保證了購機用戶的經(jīng)營利益。正是在調(diào)查區(qū)域，實施智銷的這家農(nóng)機經(jīng)銷商，市場占有率連年超過60%。

　　沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的產(chǎn)品和銷售行為。尤其是在產(chǎn)業(yè)升級、增速回落、需求調(diào)整的情況下，農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商不但要防范“灰犀牛”事件，更要努力規(guī)避“黑天鵝”現(xiàn)象，積極借鑒“獨角獸”的成功經(jīng)驗。2018年，我國大中拖企業(yè)一線品牌150馬力以上拖拉機產(chǎn)銷量超過5000臺。一家新成立的三四線品牌150馬力以上拖拉機產(chǎn)銷量超過2000臺，直接邁入到此馬力段的領(lǐng)先方陣。銷量支撐的背后是模式創(chuàng)新的結(jié)果，對其他農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商具有一定的可借鑒、復(fù)制、深化的規(guī)律性舉措。

　　一是抓住戰(zhàn)略機遇。加強惠農(nóng)政策、產(chǎn)業(yè)政策研究，結(jié)合區(qū)域發(fā)展重點、種植模式和薄弱環(huán)節(jié)，深化客戶關(guān)系管理，提前一步探測、掌握區(qū)域深松、深翻、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田等項目建設(shè)機遇。依據(jù)經(jīng)營環(huán)境趨勢，科學(xué)制定發(fā)展目標(biāo)，升級營銷模式，明確階段性發(fā)展目標(biāo)和實施路徑。

　　二是營銷體系集成。整合企業(yè)人財物、產(chǎn)供銷、責(zé)權(quán)利資源，實現(xiàn)企業(yè)營銷模式由平庸向卓越轉(zhuǎn)變，避免一線營銷人員單打獨斗的現(xiàn)象，以企業(yè)的整體資源和能力參與市場競爭。對標(biāo)標(biāo)桿，全面梳理營銷歷程中的失敗教訓(xùn)和成功經(jīng)驗，進(jìn)一步固化經(jīng)驗、摒棄教訓(xùn)，避免新人重犯老錯誤，打造出優(yōu)秀的一線營銷團(tuán)隊。恪守企業(yè)發(fā)展“體系致勝、平臺領(lǐng)先、支持創(chuàng)新”的價值理念，實施制度推進(jìn)、流程監(jiān)控、追求卓越，做到公平用人、績效支撐，發(fā)揮出體系和平臺優(yōu)勢。

　　三是實施營銷模式升級。全面拋棄坐銷、升級行銷、推進(jìn)智銷。自身不主動改變，就會被動接受市場挑戰(zhàn)。農(nóng)機企業(yè)有義務(wù)幫助經(jīng)銷商提升協(xié)同發(fā)展的管理水平和能力，增加市場競爭意識，接受市場挑戰(zhàn)，不斷提高分析市場、了解用戶、實現(xiàn)發(fā)展的能力。

　　四是實現(xiàn)產(chǎn)品價值組合。懂得市場缺什么、用戶要什么。經(jīng)銷商要具備發(fā)現(xiàn)幼虎和“病駱駝”的能力，及早在當(dāng)前和未來做出決策，和價值觀和文化契同的農(nóng)機企業(yè)建立協(xié)同的發(fā)展關(guān)系。注重產(chǎn)品品質(zhì)保證、價格公道、服務(wù)支撐要素，為用戶提供中高端、智能型、盈利能力較強的產(chǎn)品及組合。條件具備時主動參與土地集中、深松深翻、種植托管、全程機械服務(wù)等項目，為用戶提供農(nóng)業(yè)裝備附加價值溢出，獲取*的營銷價值增值。

　　變是*的不變。農(nóng)機市場營銷模式看似和風(fēng)細(xì)雨，實則是冰山下的激烈對抗。多數(shù)企業(yè)在布局產(chǎn)業(yè)縱深、重構(gòu)競爭業(yè)態(tài)，進(jìn)行營銷模式變革，實施營銷管控再造，全面培育競爭優(yōu)勢;部分企業(yè)正處于想到、說道亟待做到的關(guān)鍵時刻，不知不覺中競爭力不斷縮減。隨著產(chǎn)業(yè)升級步伐的不斷推進(jìn)，農(nóng)機企業(yè)資源整合、優(yōu)勝劣汰的大幕已經(jīng)拉開。

　　農(nóng)機市場任何奇跡都有可能發(fā)生，誰將最終勝出，未來發(fā)展值得期待。