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　　對(duì)于謝松坤(ChiaSongKooi)，以及他掌舵的家族企業(yè)——全利(QL)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，“增長(zhǎng)”這個(gè)詞匯有著獨(dú)特的含義。與中國(guó)的新希望、泰國(guó)的卜蜂等以農(nóng)基事業(yè)起家的亞洲巨艦相比，這個(gè)馬來(lái)西亞華人企業(yè)鮮有涉足地產(chǎn)、金融等跨界業(yè)務(wù)，卻在貌似沒(méi)有“前途”的農(nóng)基主業(yè)上連續(xù)增長(zhǎng)了26年。

　　謝松坤家族是馬來(lái)西亞典型的華商群體。謝松坤每天看中文報(bào)紙，偶爾到坊間吃一碗肉骨茶，有時(shí)還要去華文學(xué)校上班。10月初，謝松坤為首的謝氏高管們參加了歡迎中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平訪馬的活動(dòng)，也對(duì)《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》(下稱《21CBR》)記者說(shuō)起了“中國(guó)熱”，探討魚糜(魚漿)食品在中國(guó)的上升勢(shì)頭。

　　在東南亞，很多人說(shuō)魚漿生產(chǎn)是“短命生意”，這反過(guò)來(lái)成了謝氏家族在近年成為東南亞企業(yè)明星的理由——全利在農(nóng)基主業(yè)領(lǐng)域連續(xù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度高達(dá)每年20%；謝松坤進(jìn)入福布斯亞洲富豪榜，去年也獲得安永世界企業(yè)家獎(jiǎng)(馬來(lái)西亞)。

　　“不要低估了漁夫和雞農(nóng)”——這是謝松坤常說(shuō)的一句話，但歷久常青的漁夫和雞農(nóng)也是鳳毛麟角：東南亞雖有資源豐富、新興市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的利好，但農(nóng)基企業(yè)也要面對(duì)資源控制、市場(chǎng)變化、金融跌宕、疾病氣候和政治變局等風(fēng)險(xiǎn)。為了在多變的東南亞市場(chǎng)立穩(wěn)根基，謝氏家族一路謹(jǐn)慎發(fā)展，為全利打造了三個(gè)垂直互補(bǔ)、分散拓展的業(yè)務(wù)體系，全利亦渡過(guò)了多個(gè)難關(guān)，變成市值27億令吉(約52億元人民幣)的馬來(lái)西亞上市公司。

　　對(duì)比中國(guó)的同行，謝松坤直言全利“沒(méi)有捷徑可走”。馬來(lái)西亞特殊的經(jīng)濟(jì)政策，長(zhǎng)期對(duì)華人創(chuàng)富、經(jīng)營(yíng)企業(yè)構(gòu)成了壓力；在不同的族群社會(huì)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的本地化，也是一個(gè)需要恒心，以及長(zhǎng)期鉆研和積累的過(guò)程。謝松坤覺(jué)得，那些概念閃亮的“藍(lán)海”往往最容易在瞬間消失——他相信農(nóng)基總是有“精益生產(chǎn)”和持續(xù)創(chuàng)新的空間，也催促著他的家族年復(fù)一年地奔跑。

　　互利拓張

　　全利擔(dān)負(fù)著“漁業(yè)銀行”的角色——向漁民發(fā)放當(dāng)?shù)劂y行不愿意提供的免息貸款。

　　10月6日，謝松坤的兒子謝立凱帶《21CBR》記者重返他的家鄉(xiāng)——馬來(lái)西亞雪蘭莪州的雙武隆漁村，謝氏家族在馬來(lái)西亞的第一個(gè)落腳點(diǎn)。這位全利第二代家族高管的成員，遙指灘岸回憶起父輩的往事：“當(dāng)退潮的時(shí)候，父親(謝松坤)和兄弟們就會(huì)挖貝殼，拉到本地的飼料廠賺錢。”

　　“我們(家族)以前是漁民，小學(xué)還沒(méi)有畢業(yè)就下海捕魚了，我卻剛好陰差陽(yáng)錯(cuò)有了一個(gè)機(jī)會(huì)上了大學(xué)，上了大學(xué)就想來(lái)做生意。”直到現(xiàn)在，謝松坤仍然是馬來(lái)西亞一所著名華文中學(xué)的董事長(zhǎng),堅(jiān)持以華文授課，傳授中華傳統(tǒng)文化，“沒(méi)有這個(gè)，也沒(méi)有我的今天，與整個(gè)全利的樣子。”

　　這是一個(gè)典型的馬來(lái)西亞漁村，面對(duì)著馬六甲海峽，木質(zhì)的碼頭，紅藍(lán)色的漁船，成為了謝氏家族農(nóng)基生意的起點(diǎn)。從1970年代開始，謝松坤帶領(lǐng)家族兄弟從出售貝殼、轉(zhuǎn)賣魚粉開始，逐步介入魚肉、魚漿等領(lǐng)域，逐漸形成對(duì)馬來(lái)西亞農(nóng)基食品市場(chǎng)的影響力。

　　一路優(yōu)勝劣汰下來(lái)，謝氏家族現(xiàn)在已經(jīng)成為東南亞農(nóng)基業(yè)的新貴：全利目前是亞洲*的跨國(guó)魚糜(魚漿)生產(chǎn)與制品企業(yè)，禽蛋供應(yīng)占馬來(lái)西亞的半壁江山，連同棕櫚油業(yè)務(wù)，橫亙馬來(lái)西亞、越南和印度尼西亞三國(guó)。其中，畜牧禽蛋是占全利業(yè)務(wù)盈利比重最高的業(yè)務(wù)(50%)，海產(chǎn)漁農(nóng)業(yè)以40%?45%居次，棕櫚油業(yè)務(wù)則被認(rèn)為是集團(tuán)未來(lái)增長(zhǎng)的潛力所在。

　　對(duì)于大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，開拓、控制原料來(lái)源是重中之重。在東南亞各地，全利除了運(yùn)作漁捕船隊(duì)，在漁獲來(lái)源地的本地化，也貫穿著謝氏家族的發(fā)跡史。在馬來(lái)西亞的半港、興樓等重要漁港，全利擔(dān)負(fù)著“漁業(yè)銀行”的角色——向漁民發(fā)放當(dāng)?shù)劂y行不愿意提供的免息貸款，讓漁民得到造船或改良捕魚設(shè)備的資金，并以漁獲償還。這類貸款目前總額約4000萬(wàn)令吉，令全利不但穩(wěn)固了魚源，也跟漁民們發(fā)展出長(zhǎng)達(dá)數(shù)代的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。

　　在海外拓展時(shí)，謝氏家族也發(fā)展了更多本土化的經(jīng)驗(yàn)。在印尼，全利向當(dāng)?shù)貪O民教授漁業(yè)捕撈的技術(shù)，得以開拓漁獲的疆土。全利還利用歐美足球在東南亞地區(qū)的關(guān)注度，在印尼開辦足球賽，又架起大屏幕為漁村直播世界杯足球賽——“當(dāng)年輕人都喜歡全利的時(shí)候，全利在當(dāng)?shù)赜龅降膯?wèn)題便可解決。”全利執(zhí)行董事謝維德說(shuō)。

　　謝松坤覺(jué)得，做企業(yè)是一個(gè)為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生態(tài)整體謀取利益的過(guò)程。這種價(jià)值觀源自當(dāng)年的樸素觀念，或者從他放棄教師職業(yè)，轉(zhuǎn)而決定帶領(lǐng)家族脫貧時(shí)便已形成。“為什么這個(gè)公司叫做全利?我希望它創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值，可以被農(nóng)民(漁民)、商業(yè)伙伴、顧客和股東分享。”

　　“精明的穩(wěn)健”

　　現(xiàn)在的全利，各部門有著固定而復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制，例如，原料期貨與外幣買賣的對(duì)沖。

　　1990年代，全利的三大業(yè)務(wù)架構(gòu)已經(jīng)成型，卻遭遇了最艱難的考驗(yàn)：金融風(fēng)暴，以及疫病的打擊。“馬幣(兌美元)一夜間從2令吉跌到5令吉。”謝松坤至今記憶猶新，“當(dāng)時(shí)全利手上有很多原料供給飼料廠和農(nóng)場(chǎng)的生意，很多企業(yè)就這樣倒閉了。”

　　病毒疫情也曾讓全利的畜牧禽產(chǎn)品全面滯銷，“所有賬都被卡住”。養(yǎng)殖戶沒(méi)錢買飼料，“連豬都瘦成了狗”。全利也是財(cái)政緊張，謝松坤甚至不敢主動(dòng)找銀行。幸好，銀行后來(lái)決定捐出一筆錢給受疫情波及的養(yǎng)殖戶，全利也因此渡過(guò)難關(guān)。

　　還有外敵趁虛而入的故事。一家大型國(guó)際同行進(jìn)入馬來(lái)西亞，試圖控制谷類糧倉(cāng)、飼料生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)、海陸物流的生意。全利立即聯(lián)合曾經(jīng)的國(guó)內(nèi)對(duì)手，成立了一個(gè)“谷物進(jìn)口聯(lián)盟”，通過(guò)共購(gòu)船只等方式，成功地抵消那個(gè)國(guó)際對(duì)手的物流優(yōu)勢(shì)。直到今天，“谷物進(jìn)口聯(lián)盟”依然保持著在馬來(lái)西亞市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　“經(jīng)過(guò)了這么多危險(xiǎn)，大家都懂得在這個(gè)行當(dāng)，風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。”謝松坤說(shuō)，全利經(jīng)營(yíng)的是一門薄利多銷的生意，相比起作風(fēng)大膽的中國(guó)同行，他希望在財(cái)務(wù)上更加謹(jǐn)慎。

　　《TheEdge》雜志曾形容謝氏家族有著“精明的穩(wěn)健”?，F(xiàn)在的全利，各部門有著固定而復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制，例如，原料期貨與外幣買賣的對(duì)沖。這些信息也在全利的商業(yè)伙伴間共享，因?yàn)?ldquo;大部分農(nóng)戶沒(méi)有能力專門請(qǐng)經(jīng)理去管理外匯等問(wèn)題，但他們卻要面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)”。

　　譬如，檳城的一家飼料廠是全利多年的生意伙伴，工廠經(jīng)理Chuah形容，每個(gè)月全利都會(huì)派人到廠里商討近期的“形勢(shì)”：“如果全利預(yù)感價(jià)格和匯率有危險(xiǎn)，就會(huì)向我們通報(bào)，讓農(nóng)場(chǎng)們進(jìn)一步考慮下一步的策略。”

　　謝松坤說(shuō)，在全利內(nèi)部已沒(méi)有絕對(duì)的危機(jī)。“魚糜是生產(chǎn)魚丸的材料，魚糜價(jià)格差的話，魚丸價(jià)格也低了，生意反而就會(huì)好。”為了協(xié)調(diào)保護(hù)，謝氏家族有意識(shí)地在馬來(lái)西亞不同的地區(qū)布置漁捕、養(yǎng)雞和油棕種植，并分予不同的家族執(zhí)行董事負(fù)責(zé)；而且，不同事業(yè)之間有時(shí)也可以形成協(xié)同保護(hù)的效應(yīng)。

　　這個(gè)時(shí)候，家族成員之間的親緣關(guān)系便發(fā)揮著作用。禽蛋養(yǎng)殖場(chǎng)分區(qū)域布點(diǎn)，使疫病的風(fēng)險(xiǎn)被分散了；全利在馬來(lái)西亞和印尼的多個(gè)地點(diǎn)有油棕種植，局部的颶風(fēng)也不致形成全盤的商業(yè)災(zāi)難。甚至，當(dāng)禽流感發(fā)生的時(shí)候，雞肉禽蛋類生意的損失，可以由上升的魚類生意所彌補(bǔ)。

　　農(nóng)業(yè)的紫海

　　“我們并沒(méi)有大步跳向藍(lán)海，我們一直在去藍(lán)海的路上，我們總是保持在那片紫色的地帶。”

　　在各種風(fēng)浪中，謝松坤家族與全利走過(guò)了優(yōu)勝劣汰的26年，也刻上了東南亞農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的烙印——馬來(lái)西亞是一個(gè)回教國(guó)家，魚肉和禽肉是市場(chǎng)食品消費(fèi)的主流，全利的畜牧漁業(yè)亦建立在此；種植業(yè)方面，全利曾涉足可可，后來(lái)油棕種植成為國(guó)家主流，全利在1990年代隨之跟進(jìn)。

　　最近5年，馬來(lái)西亞周邊國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，讓全利的生意找到了更多現(xiàn)實(shí)和潛在的空間。在印尼，全利已形成了每年數(shù)千噸的新產(chǎn)能；在越南，謝氏家族致力發(fā)展禽蛋業(yè)務(wù)，因?yàn)樵侥系娜司觌u蛋消費(fèi)量不到80個(gè)/年，距離馬來(lái)西亞(200個(gè))還有一段距離。

　　對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，謝松坤表現(xiàn)得小心謹(jǐn)慎。過(guò)去全利與中國(guó)的往來(lái)以飼料、魚漿進(jìn)出口為主，直到今年8月，全利正式踏出第一步，以1880萬(wàn)元人民幣收購(gòu)了廣東中山一家企業(yè)的全數(shù)股權(quán)，準(zhǔn)備發(fā)展魚漿食品業(yè)務(wù)。謝松坤說(shuō)，他不懷疑中國(guó)市場(chǎng)的潛力，但一直在等待時(shí)機(jī)，這也是他一向謹(jǐn)慎的特色。

　　在馬來(lái)西亞，由于有特定的照顧馬來(lái)族人的政策，以及其它歷史原因，華人進(jìn)入政府和國(guó)家企業(yè)的空間很小，貧窮的華人要力爭(zhēng)上游，往往在商業(yè)上努力。不過(guò)，馬來(lái)西亞的華人們保存著華語(yǔ)、華菜等傳統(tǒng)風(fēng)俗和生活形態(tài)，要把生意拓展到以馬來(lái)人消費(fèi)為主的農(nóng)基食品市場(chǎng)，謝氏家族亦下了一番苦功。

　　在這個(gè)行業(yè)，食品加工越深，毛利率越高?，F(xiàn)在的全利，為了開拓利源，在魚漿等傳統(tǒng)加工業(yè)務(wù)之外，還推出了像“Suria”(馬來(lái)文“太陽(yáng)”之意)這樣的當(dāng)?shù)仄放?，在馬來(lái)西亞銷售形式多樣的魚糜食品。

　　各種在貌似平靜的農(nóng)基領(lǐng)域里不斷試探的行為，基于看不見(jiàn)的市場(chǎng)變化，以及迅速的反應(yīng)——比如，馬來(lái)西亞國(guó)民收入水平的持續(xù)提高，讓日常食品也被賦予了新的要求；對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，下游的銷售和渠道控制也是增強(qiáng)盈利能力的必由之路。于是，全利禽蛋部門陸續(xù)推出添加DHA、低膽固醇等類型的雞蛋，后者的售價(jià)比普通蛋高出接近一半；在渠道方面，全利也逐漸擺脫了經(jīng)銷商的依賴，直接面對(duì)城鄉(xiāng)市場(chǎng)。

　　謝松坤說(shuō)，全利的過(guò)去，就是謝氏家族有意識(shí)地保持在產(chǎn)業(yè)紫海的策略，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地在本業(yè)挖掘創(chuàng)新的積累史?，F(xiàn)在，謝氏家族的董事們隨時(shí)保持在邊跑邊看、逐步創(chuàng)新的忙碌之中。

　　“在這個(gè)行業(yè)，往往被認(rèn)為是一片紅海，連行內(nèi)人自己都這樣認(rèn)為。當(dāng)同行們?cè)谟檬执螋~蛋的時(shí)候，全利引入了機(jī)器來(lái)勞作；當(dāng)大家都用機(jī)器打魚蛋，全利就上馬機(jī)器生產(chǎn)線；當(dāng)大家都認(rèn)為魚蛋只能在本地銷售，全利就用冷凍技術(shù)把魚蛋送上國(guó)際市場(chǎng)。我們并沒(méi)有大步跳向藍(lán)海，我們一直在去藍(lán)海的路上，我們總是保持在那片紫色的地帶。”謝松坤說(shuō)。