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　　眾人眼里的農(nóng)業(yè)技術(shù)男，也許是這樣的：具備理科背景，既能上得實(shí)驗(yàn)室精實(shí)驗(yàn)，又能下得農(nóng)田揮汗如雨；工作敬業(yè)，不善言辭，卻儼然有一副根植沃土寫春秋的架勢(shì)；收入不高，消費(fèi)能力也不強(qiáng)；有自己特有的執(zhí)著個(gè)性，甚至有一些偏執(zhí)狂；智商較高，思想簡(jiǎn)單純潔。雖并不招女人喜歡，卻對(duì)意中人癡情不改。逐一對(duì)照，我也算得上是一枚典型的農(nóng)業(yè)技術(shù)男。

　　據(jù)某經(jīng)營(yíng)大師說(shuō)，中國(guó)的中小企業(yè)平均壽命周期為3-5年。今年是我創(chuàng)業(yè)的第六個(gè)年頭，依然活得很精彩。這6年的經(jīng)歷，讓我收獲一筆寶貴的人生財(cái)富。今日的孟葆隆取得了一些小小的成績(jī)，很多人誤讀我很懂營(yíng)銷策略，有“好學(xué)君”要我講講營(yíng)銷之法。

　　今天暫且翹翹尾巴說(shuō)點(diǎn)干貨，權(quán)當(dāng)拋磚引玉。

　　創(chuàng)業(yè)初期的苦逼與不幸，其實(shí)大都是相似的，或因流動(dòng)資金不足，或因營(yíng)銷無(wú)方，或因管理不善……也許很多人認(rèn)為我獨(dú)具慧眼發(fā)現(xiàn)191農(nóng)資人網(wǎng)站是一個(gè)很大的魚塘，一網(wǎng)下去便毫不費(fèi)力拿下很多客戶。其實(shí)對(duì)我而言，從最初創(chuàng)業(yè)到借助191做市場(chǎng)，中間走了很長(zhǎng)一段“彎路”。起初的想法異常單純，以為聘請(qǐng)幾個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理就能取得很好的銷售業(yè)績(jī)。然而事實(shí)絕非如此，讓人不得不感嘆現(xiàn)實(shí)太骨感。

　　一、“背袋子掃街賣貨”受挫 心有不甘

　　2009年伊始，孟葆隆公司正式運(yùn)營(yíng)。當(dāng)時(shí)我意氣風(fēng)發(fā)，開始招兵買馬，聘請(qǐng)了四名業(yè)務(wù)經(jīng)理，在幾個(gè)貌似很好的市場(chǎng)進(jìn)行開拓，均是無(wú)功而返。

　　更值得玩味的是：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理用“掃街”的方式，好不容易開發(fā)出一個(gè)客戶，為了對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理開發(fā)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的支持，我果斷同意“貨到付款”的談判結(jié)果。結(jié)果，媽蛋！居然被這個(gè)所謂很優(yōu)秀的客戶給坑了，貨物抵達(dá)后，他根本不打款，也不提貨，后來(lái)“求著”客戶把貨先提走，再結(jié)算貨款。然后就沒有然后了。

　　殘酷的現(xiàn)實(shí)，讓我覺得用“背袋子掃街”尋找客戶的方法實(shí)在太艱難了，超乎想象的難。價(jià)格太高、促銷無(wú)政策、還不賒銷、競(jìng)品太多等，各種各樣的原因都成為“開發(fā)客戶難”的理由。不到兩個(gè)月時(shí)間，四個(gè)業(yè)務(wù)員全部離職。眼看一個(gè)人苦苦支撐的企業(yè)馬上就揭不開鍋了，我心急如焚，是堅(jiān)持繼續(xù)干下去？還是把企業(yè)轉(zhuǎn)手給別人？

　　二、電話營(yíng)銷一挫再挫 心情跌入谷底

　　拼勁與干勁，決定我是否有繼續(xù)前進(jìn)的勇氣，而前行的底氣則來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品及自身技術(shù)的信任。

　　我又開始嘗試電話營(yíng)銷，當(dāng)時(shí)找到一本“中國(guó)農(nóng)化經(jīng)銷渠道秘笈”，按照秘笈上的電話逐個(gè)逐個(gè)撥出去，信心滿滿地以為這樣就能找到一些客戶，結(jié)果好像在大街上拍陌生人肩膀一樣，遭遇到各種拒絕、吐槽甚至辱罵，素質(zhì)好點(diǎn)的經(jīng)銷商能聽上10秒鐘就非常不錯(cuò)了，還沒等我把公司名稱講完，就掛斷了電話，同時(shí)也掛斷了我想從電話線里尋找商機(jī)的希望。（如今我接到推銷電話，會(huì)盡量聽完對(duì)方所說(shuō)，哪怕不接受對(duì)方的項(xiàng)目，也會(huì)委婉的謝絕，因?yàn)槲疑钪娫捦其N的種種不易。）

　　接踵而來(lái)的打擊，讓我郁郁不可終日。家人看著我如此焦慮，很婉轉(zhuǎn)地勸我把企業(yè)賣掉，好歹還有農(nóng)業(yè)部幾個(gè)登記證，也不至于虧損很多。

　　既然有如此優(yōu)秀的肥料產(chǎn)品，怎么就無(wú)人識(shí)貨呢？作為中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)腐植酸技術(shù)權(quán)威專家嫡傳弟子，我對(duì)自己的技術(shù)及產(chǎn)品深信不疑。但是如何打開市場(chǎng)？日思夜想，始終不得其解。

　　越是困難，越是告誡自己，既然選擇了創(chuàng)業(yè)，就千萬(wàn)不要放棄。要做好面對(duì)一切困難的準(zhǔn)備。沒有任何創(chuàng)業(yè)是一帆風(fēng)順的，要敢于在挫折中前行。我就是喜歡這種前行的勇氣和姿態(tài)，哪怕暫時(shí)摔跤，也要高傲地站起來(lái)前行，因?yàn)槲抑溃业哪繕?biāo)是正確的，這就是成就霸業(yè)的道路。

　　也正因電話推銷，徹底的改變了我的營(yíng)銷策略。

　　千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金！

　　雖然電話推銷屢屢受挫，卻別無(wú)他法，所以對(duì)電話推銷仍抱有希望。考慮到秘笈上很多客戶的電話已經(jīng)更換，有的已經(jīng)轉(zhuǎn)行，于是我到網(wǎng)上搜尋一些最新的農(nóng)資經(jīng)銷商資料，繼續(xù)撥打電話，看還能不能找到一絲機(jī)會(huì)。

　　偶然機(jī)緣找到了191論壇，發(fā)現(xiàn)論壇不但有詳細(xì)的客戶、營(yíng)銷、及農(nóng)業(yè)技術(shù)資料等，還有眾多同行朋友在論壇上活躍著。

　　最讓人興奮的是，191是一個(gè)平等互助共贏的平臺(tái)。在論壇，你隨便和誰(shuí)打招呼，不但不會(huì)遭遇冷臉，他還會(huì)非常熱情地與你交流；當(dāng)內(nèi)心充滿孤獨(dú)和無(wú)助時(shí)，大家的鼓勵(lì)與信任成為我支撐下去的理由。我當(dāng)時(shí)真好像找到自己的家一樣，心里熱乎乎的，內(nèi)心呼喊著“終于找到組織”了。從此，開始了我的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷之旅，并且一發(fā)不可收拾。

　　初來(lái)乍到的我，是個(gè)論壇小白，注冊(cè)了一個(gè)“肥料湘軍”ID后，就開始玩命下載資料。那時(shí)191論壇的廣告還沒有開放，我曾在月黑風(fēng)高之時(shí)偷偷發(fā)過(guò)廣告帖，好不容易積聚一點(diǎn)點(diǎn)人氣，很快就被版主“西北之風(fēng)”刪掉了。我不得不下狠工夫，發(fā)誓要“玩轉(zhuǎn)”論壇。想盡各種方法，終于有所收獲。

　　我總結(jié)了幾條“玩”論壇的經(jīng)驗(yàn)，提供給大家參考。

　　一、方向是指引前行的航燈

　　找準(zhǔn)方向，然后集中所有精力去實(shí)施。既然想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到宣傳推廣、尋求合作意向乃至成交，我認(rèn)為專業(yè)論壇就是比較好的選擇。我通過(guò)多種途徑了解到191論壇是一個(gè)農(nóng)資人愛上的網(wǎng)站，專業(yè)知識(shí)豐富，人氣旺盛。于是我決定從論壇小白開始，全身心泡在191論壇，直至如今升級(jí)成了一個(gè)191論壇骨灰級(jí)會(huì)員。

　　二、熟練的專業(yè)知識(shí)是打開思路的基礎(chǔ)和前提

　　要想在這樣一個(gè)高手如云的論壇里打開局面，如何守得云開見月明呢？除了情感聯(lián)絡(luò)，對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟稔是展開交流的基礎(chǔ)。對(duì)我而言，盡*可能給予專業(yè)回復(fù)，或者發(fā)布專業(yè)帖子。我時(shí)刻把握一個(gè)原則：似懂非懂的問(wèn)題，千萬(wàn)不隨便回答；回答就一定要干脆準(zhǔn)確。

　　我曾私底下給很多的191會(huì)員朋友解釋過(guò)諸多問(wèn)題，比如像“99%高純磷酸二氫鉀，為什么純度是99%，而養(yǎng)分卻只有86%”基礎(chǔ)型問(wèn)題、水稻為什么會(huì)僵苗不發(fā)等常識(shí)性問(wèn)題等等，只要我懂的，我都會(huì)耐心解釋。

　　三、信任是持續(xù)友好交流的保證和條件

　　我經(jīng)常在論壇上一邊查資料，一邊與會(huì)員朋友探討新型肥料技術(shù)和發(fā)展動(dòng)態(tài)，并努力解答191會(huì)員朋友們提出的一些疑問(wèn)，也經(jīng)常會(huì)發(fā)表一些自己的看法。就這樣沉浸在191論壇，幾乎快要忘了危在旦夕的孟葆隆公司。在這個(gè)過(guò)程中，我陸續(xù)結(jié)識(shí)了很多的朋友，經(jīng)常接到會(huì)員朋友的電話，有請(qǐng)教的，有交流心得的，令人欣喜的是請(qǐng)求發(fā)樣品的朋友也越來(lái)越多。

　　虛心求教，廣交壇友，豐富線下交流。我抓住一切機(jī)會(huì)，積極地向論壇上的各位老師虛心請(qǐng)教，開闊思路。廣交會(huì)員朋友，經(jīng)常發(fā)短信問(wèn)候會(huì)員朋友，對(duì)到長(zhǎng)沙來(lái)的191會(huì)員朋友均以誠(chéng)相待。

　　譬如：和松下老夫子暢聊水溶肥技術(shù)直至深夜、和娃哈哈談到他媳婦擰他耳朵喊他回家吃飯、和寂寞獵人打爆電話、和第一苦瓜炎暑下田捉蟲、儀海亮來(lái)長(zhǎng)沙徹夜指導(dǎo)、與厚天王英奇多次溝通發(fā)展大計(jì)、濟(jì)南深夜12點(diǎn)拜會(huì)玉全農(nóng)資、開心是佛贈(zèng)送我《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》、李洪瑞贈(zèng)送我《定位》，等等場(chǎng)景舉不勝舉，依然歷歷在目。在此，我對(duì)這些一直在關(guān)注及幫助我的朋友們表達(dá)深深的謝意！

　　我認(rèn)為其實(shí)這就是一種信任，在長(zhǎng)時(shí)間用心的“你來(lái)我往”的互動(dòng)過(guò)程中，我的耐心、我對(duì)論壇澆注的熱情、“一針見血”的專業(yè)水準(zhǔn)，贏得了更多朋友的尊重，并能夠在陌生人群中逐漸累積信任、增加背書的速度。

　　孟葆隆公司第一個(gè)訂單：

　　希望總是在不經(jīng)意間發(fā)生：191會(huì)員于子軒，一位并不引人注意的山東漢子，有一天弱弱地問(wèn)我：“俺生意做得小，能不能少量發(fā)幾件貨”，我猛然醒悟，原來(lái)在191上面還可以做生意，不假思索連忙說(shuō)可以。就這樣一筆只有五件貨價(jià)值800元的訂單產(chǎn)生了，終于實(shí)現(xiàn)了零的突破。此刻，幸福的眼淚奪眶而出，我一直以為自己很堅(jiān)強(qiáng)，沒有想到面對(duì)幸福來(lái)臨時(shí)卻如此脆弱。雖然在后來(lái)的發(fā)展中，經(jīng)常有幾十萬(wàn)的貨款到賬，但感觸都不及那時(shí)深刻。

　　孟葆隆公司第二個(gè)訂單：

　　191論壇骨灰級(jí)的會(huì)員李四，是起初和我聊得很多的一個(gè)朋友，有時(shí)我們探討新型肥料應(yīng)用技術(shù)直至深夜。在交談中，我曾提出給李四郵寄樣品做試驗(yàn)，李四坦然拒絕了，他說(shuō)就憑和你溝通時(shí)產(chǎn)生的信賴就足夠了，絕對(duì)放心。不知不覺到了用肥季，李四對(duì)我說(shuō)，先來(lái)20件試試效果。就這樣產(chǎn)生了第二個(gè)訂單。

　　孟葆隆公司第三個(gè)訂單：

　　李四收到貨物剛好半個(gè)月給我打來(lái)電話，語(yǔ)氣很焦急，我以為產(chǎn)品出了什么意外，李四告訴我趕緊幫忙生產(chǎn)120件貨物，將近2萬(wàn)元貨款。這下把我驚呆了，這么“大”的一個(gè)訂單。我還不敢相信，反復(fù)向李四確認(rèn)產(chǎn)品效果出來(lái)沒有，訂貨數(shù)量弄錯(cuò)沒有，到時(shí)會(huì)不會(huì)積壓？還好李四沒有笑話我，和我做了詳盡溝通，效果令人非常滿意，我這才放下心來(lái)安排工廠速速生產(chǎn)。

　　接下來(lái)，從發(fā)出樣品的幾十個(gè)地方紛紛傳來(lái)捷報(bào)，腐植酸產(chǎn)品效果非常出色，熱法工藝生產(chǎn)的高純度磷酸二氫鉀僅憑外觀看起來(lái)就非常不錯(cuò)，囑咐我們抓緊生產(chǎn)發(fā)貨。后來(lái)的訂單也就記不太清楚了，只依稀記得生意越來(lái)越好，廠房越來(lái)越大，設(shè)備越來(lái)越多。就這樣堅(jiān)持著，一個(gè)人掌控的公司（生產(chǎn)部門員工除外），經(jīng)過(guò)4年時(shí)間，堅(jiān)持款到發(fā)貨，終于實(shí)現(xiàn)了年銷售一千萬(wàn)元，合作客戶達(dá)到317個(gè)。