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　　最近，安上（漳州）科技有限公司總經(jīng)理陳固，決定給業(yè)務(wù)骨干準備特殊的季度獎——枇杷認養(yǎng)證書。

　　想法源自他的“園主”經(jīng)歷。去年，他到云霄縣明煌農(nóng)業(yè)合作社體驗農(nóng)家樂，恰逢合作社推出枇杷認養(yǎng)模式。嘗過鮮美的枇杷，他當場花5600元認養(yǎng)了兩株枇杷樹，期限為5年。依約，合作社每年都會將成熟的鮮果第一時間送至其家門口。他還能到枇杷園吃農(nóng)家飯、住民宿、體驗枇杷采摘。

　　對當?shù)毓r(nóng)而言，認養(yǎng)模式有效化解了銷售難題，*程度避免了果賤傷農(nóng)。

　　讓枇杷樹找到“主人”

　　陳固認養(yǎng)的枇杷樹位于云霄縣和平鄉(xiāng)棪樹村。1992年，當?shù)芈氏纫N“早鐘6號”品種。很快，“八閩開春第一果”就成為當?shù)刂鲗Мa(chǎn)業(yè)，幾乎家家戶戶都靠種枇杷致富。目前，全縣種植面積12萬畝，帶動相關(guān)產(chǎn)值近10億元。

　　然而，近年來，當?shù)罔凌水a(chǎn)業(yè)遭遇瓶頸。“人工成本不斷上漲，請一名男工，一天要100元工錢，但枇杷市場價較穩(wěn)定，農(nóng)民收入不升反降。”和平鄉(xiāng)副鄉(xiāng)長林昌盛算了筆賬：0.5公斤枇杷成本價4.5元，市價5.5元，毛利不足一元，再扣除管理等成本，利潤堪微。

　　“若遇到大規(guī)模種植又集中上市，難免步荔枝、龍眼產(chǎn)業(yè)的后塵。”云霄枇杷產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長李良福說。幾年前，當?shù)罔凌耸袌鰞r不足3元，農(nóng)民一度入不敷出。

　　明煌合作社曾有妙招，主打禮品盒包裝的高端枇杷鮮果，但總經(jīng)理張學明深感傳統(tǒng)廣告越發(fā)無力，而體驗式消費的宣傳效應(yīng)良好。

　　由此，明煌合作社于去年試行枇杷認養(yǎng)。消費者花2800元，就能成為一株枇杷的“主人”。按協(xié)議，認養(yǎng)者每年可享受專享服務(wù)：20公斤以上的優(yōu)質(zhì)鮮果、0.5公斤以上的枇杷頭季花、0.5公斤以上的枇杷干葉、免費住兩晚鄉(xiāng)村民宿、免費品嘗農(nóng)家菜、枇杷采摘體驗、鮮果配送到家。

　　總價逾7000元的大“禮包”，很快讓首批200株枇杷樹找到“主人”。

　　全程有底　促銷有方

　　認養(yǎng)模式別開生面　農(nóng)民心中難免存疑

　　最初，僅有3戶種植戶加入明煌合作社。但不久后，立竿見影的經(jīng)濟效益，打消了果農(nóng)的顧慮。最早“入伍”的果農(nóng)吳秀梅深有感觸：“以前挑籃子賣，一棵樹收入不過200多元，如今坐在家門口賣，收入輕松增加一倍多。”

　　更為重要的是，該模式讓農(nóng)戶有效規(guī)避了滯銷風險。“枇杷通常在短時間內(nèi)集中上市，當常規(guī)銷售渠道不暢時，就可通過認養(yǎng)群體消化相當部分的產(chǎn)量，是對傳統(tǒng)銷售的有益補充。即使市場有波動，農(nóng)民也能獲得穩(wěn)定收入。”張學明表示。

　　林昌盛認為，在認養(yǎng)模式下，認養(yǎng)者對枇杷品質(zhì)有較高要求，農(nóng)民會主動保證品質(zhì)、維護品牌，“以往，許多不良商戶在收購時，往往要求個頭大，農(nóng)民不得已要打膨化劑，枇杷肉硬、汁少，品質(zhì)大大降低”。

　　張學明認為，新模式還代表著全新的營銷手段——以體驗、參與為基礎(chǔ)，通過人際網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)“病毒式”口碑傳播，“認養(yǎng)者會主動關(guān)心枇杷的經(jīng)營情況，并自發(fā)向熟人推薦”。

　　為進一步提高認養(yǎng)者的認同感，張學明計劃讓渡合作社5%的股權(quán)給下一批認養(yǎng)者。今后，消費者每認養(yǎng)1株枇杷，就能獲萬分之一的股份，成為合作社的股東。“我們會向認養(yǎng)者頒發(fā)股權(quán)證，每個季度寄送財務(wù)報表。”

　　此外，認養(yǎng)者還能實時監(jiān)控種植。“當認養(yǎng)者需要查看時，工作人員就通過微信發(fā)送實時視頻。”張學明說，合作社還將建立可追溯體系。下月，合作社將舉辦枇杷施肥互動，擬邀請認養(yǎng)者現(xiàn)場了解枇杷所用的肥料，并體驗施肥。

　　深加工是大勢所趨

　　認養(yǎng)模式確實產(chǎn)生了口碑效應(yīng)。陳固的不少客戶和供應(yīng)商紛紛加入認養(yǎng)行列，包括倫敦商人Abigail。

　　未來兩年，張學明還將推出500株供人認養(yǎng)。這意味著，到下個生產(chǎn)季，通過認養(yǎng)消化的鮮果量將達1500公斤，約占該合作社產(chǎn)量的十分之一。

　　“現(xiàn)代人對農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)有較高要求，采用認養(yǎng)模式潛力巨大，其他農(nóng)產(chǎn)品也可借鑒。”林昌盛說。不過，他也提醒，“綠色”是認養(yǎng)模式的首要要求，生產(chǎn)過程須嚴格遵循規(guī)范化和標準化。

　　當然，認養(yǎng)模式僅是云霄枇杷產(chǎn)業(yè)尋求營銷新出路的一個妙招。深加工才是當?shù)胤N植戶進一步創(chuàng)收的必由之路，實可錦上添花。

　　“枇杷全身都是寶，果、葉、花都有奇效，完全可有效利用。”張學明說，目前，除了將鮮果加工成枇杷露和枇杷膏等產(chǎn)品外，合作社還與集美大學合作，攻克枇杷葉破壁技術(shù)，將原只能用作柴火的枇杷葉開發(fā)成枇杷茶等養(yǎng)生產(chǎn)品；在疏花過程中被丟棄的頭季花，也被加工為花茶。上月，明煌合作社還與漳州片仔癀藥業(yè)股份有限公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，擬加入其“大健康”發(fā)展計劃，雙方將在枇杷的提取技術(shù)上展開合作，共同研發(fā)有潤肺功效的衍生產(chǎn)品。

　　枇杷深加工也為認養(yǎng)模式的進一步深度開發(fā)提供了可能。“我們打算在枇杷園中打造觀光工廠，認養(yǎng)者和游客可就地參觀深加工產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，并參與其中體驗，自己參與制作的產(chǎn)品還能買回家。”張學明說。